【なにわ営業道】引継ぎで引き出す
前職のR社では、1～3年で異動があり、せっかく慣れた営業エリアや、お客さんも担当替えに。そして新しい部署でも、３か月ごとの売上目標の必達を求められます。自分の若手営業時代、引き継いだ最初のクオーター（3か月）の目標は、大きくはずすことが多かったです。「引継ぎの挨拶」では、だいたい前任者との思い出話や、前任者の新天地の話がメインとなり、後任の自分とは名刺交換と軽い挨拶ぐらいで終わってしまいます。そのあとの再訪問時に、広告の案内をしても、会話が噛み合わず、気が付いたら、あっという間に３か月が過ぎ去ります。
やがて、最初の引継ぎ時に、「相手の状況や課題をじっくり聞きだす」ことが、２回目の訪問で、刺さる提案につながることがわかりました。「初対面でまだ関係の出来ていないお客様から、色々聞き出すのは難しいのでは？」と思いがちですが、「役に立つ提案をお持ちしたいんです！」という姿勢で、ヒアリングをすると、お客様は、たいていのことは教えて下さいます。「営業でぐいぐい売り込むのではなく、まずはヒアリングでぐいぐい食い込む」のが出来る営業なのです。
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