【なにわ営業道】アナログ時代のゲリラ戦
「メールがあって本当に便利になったなあ」とよく思います。自分が新人で営業を始めた頃は、メールも携帯もなかったので、コミュニケーションの手段は、もっぱら電話でした。営業先の不動産会社の社長や担当者は、日中社外に出ていることが多く、なかなかつかまりません。社内にいても会議や打ち合わせだったり、一般のお客様ファーストなので、電話口に出てきてもらうまでには一苦労です。そんな時の秘策は、「FAX＆電話作戦」でした。
●相手が外出先からそのまま戻らない場合、FAXで先に要件をいれておく。
●あらかじめ、相手の行動パターンを把握し、つかまりそうな時間に電話をかける。
ということで、土日のアメフトの練習の合間に、お客様宛に、FAXでお手紙のような、手書きの送付書とシンプルでわかりやすい提案書をしたため、「月曜日の朝に、片っ端から電話する！」なんてことをやっていました。不動産会社は、火・水休みのことが多く、月曜日につかまらないと、広告の決裁をもらえません。今なら、個人的につながっている相手とは、携帯やメール、ラインなどで、簡単に連絡がとれますが、昔は大変でした。でも相手の背景や行動をよく知ることや、連絡の手段、時間の使い方など、自分なりに考えて、工夫することで道が開けたのです。
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