【なにわ営業道】断られる勇気
「営業は断られたところから始める」とよく言われます。営業で一番大事なのは、「断られた時の理由」なのです。前職の広告提案で玉砕するパターンで多かったのは、「お金(広告費）がない」という理由でした。しかし、「お金がない」というのは、ほとんどの場合、本音は違うところにあります。女性を食事に誘って、「忙しいから」と、断られるのと同じです。こちらの提案が、本当に魅力的なら、いくら忙しくても時間を作ってくれるはずです。クライアント様も、提案が魅力的であれば、他の予算を削ってでも、お付き合いいただけるのです。部下には、お客様とどんな会話をし、どんな理由で断られたかを必ず聞くようにしていました。納得のいく理由を、聞けている場合、違う切り口での提案や、違うタイミングでの再チャレンジが可能です。しかし「断られた本当の理由」が、聞き出せていないと、巻き返しには時間がかかります。 若手営業マンに「なんで理由を聞けてないの？」と尋ねると、「聞くのが怖いから」「聞くと嫌われそうだから」という答えが多かったです。自分も最初はそうでしたが、聞いてみると、意外に理由は教えてもらえます。相手に振り向いてもらいたい時には、一歩踏み込む勇気が必要なのです。
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