【なにわ営業道】相手を知る魔法の言葉
前職の広告会社では、長年に渡り、「どぶ板営業」をしていました。その時に掴んだ営業テクニックの１つをご紹介します。「お客様のところに訪問し、まず何て切り出すか？」 自分の場合、季節や天気の話が終わった後、「最近、ご商売はどうですか？」と一言だけ、尋ねます。「最近こんなことあったんや。。。」と、語り出すお客様の話が、その時点の一番の関心事なのです。不動産会社の場合、「週末の販売状況」「広告の効果」「土地の仕入れ」「銀行の融資」「営業マンの出来の悪さ」「奥さんに対する愚痴」「飲み屋のおねえさんの話」などなど。それらの話にいちいち共感しながら、「で、社長どうしたいんですか？」と尋ねると、自然に話が流れていきます。「そういえば、次の特集はなんやったけ？」となり、めでたく商談が成立します。営業は、攻めるのではなく、受けた方がうまくいくのです。
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