【なにわ営業道】攻めないという選択
営業で、お客様（不動産会社様）の話を伺っていて、「今は、明らかに広告を打つタイミングではないな。」と感じることは、時々あります。そんな時、自分は、あえて「攻めること」はあきらめます。そのかわり、「情報収集」に徹します。「広告は必要か？」「予算はどれぐらいあるか？」「どんなお客様を呼びたいか？」。攻めずに、徹底的に聞きまくります。そして、「次に広告を打つとしたらいつですかね？」「打つとしたら、どんな広告をやりましょうか？」と投げかけると、お客様からは、「広告を進める前提」で、本音を聞きだすことができます。それらの情報をもとに、しかるべきタイミングで、提案をした方が、商談の決定率は飛躍的に高まるのです。
営業では、「攻める」だけではなく、「引きながら、相手を笑顔にする準備」をするのが、大事かと。出来る営業マンほど、「攻め」よりも「情報収集」に時間をかけるものだと思います。
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