【なにわ営業道】お願い営業
若手営業マン時代は、つい見込みのありそうなお客様に対して「お願いします！買って下さい」と、いわゆる「お願い営業」をしてしまいがちです。そこに営業目標がかかってくると、つい熱意の「ゴリ押し」営業になってしまいます。実のところ、自分は「お願い営業」「ゴリ押し営業」は得意ではありません。相手に、本当に納得して買っていただかないと、人間関係にひびが入ったり、「短期の取引」で終わってしまうからです。会社からのプレッシャーに耐えながらも、相手の方のメリットになりそうな情報を伝え、何が刺さるかを確かめながら、納得してご購入いただくのが、「出来る営業マン」です。
これは、女性とのお付き合いも同じです。「お願い営業」だと、お互いに情報不足の中で、お付き合いがスタートするため、「こんなはずじゃなかった」となったり、「対等な立場」でないので、その後の関係がうまく続かなくなります。若手メンバーの中では、商談がうまくいかない場合、お客様のせいにしたり、悪口までいう者もいました。それは、どんな状況であれ、相手を納得させることができない、本人が悪いのです。
たとえていうなら、「お日様と北風」です。出来る営業マンは、相手をポカポカ照らして、相手にコートを脱いでもらいます。ダメな営業マンは北風を吹かせて、無理やり脱がせようとして失敗するのです。
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